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Jesús del Castillo, director de marqueting de Pipor, empresa 100% compostelana

“Nuestras cubiertas de piscina llegarán hasta Oriente Medio”

Pipor es el nombre de una empresa 100 % compostelana que lleva 25 años haciendo cubiertas para piscinas. En los últimos meses consiguieron multiplicar su volumen de negocio y ahora piensan en expandirse a Oriente Medio. Se trata de una empresa que premia el producto local como símbolo de calidad y que ha conseguido llevar sus productos made in Santiago por toda Europa. Jesús del Castillo, director de marqueting de la compañía, explica las claves de su éxito.

¿Cómo ha afectado el covid a vuestro negocio?

Nosotros llevamos un tiempo creciendo mucho. En los últimos 5 años la empresa ha estado cumpliendo los planes estratégicos a la perfección, así que esta situación, como a todo el mundo, nos pilló por sorpresa. Vivimos el inicio del estado de alarma con cierta incertidumbre, aunque lo cierto es que pensamos que por las características de nuestro producto podríamos vernos de alguna forma beneficiados. Durante la primera semana de confinamiento notamos un aumento importante en el volumen de clientes que entraban en la página web y que llamaban a nuestras delegaciones, algo que se transformó, durante los meses de abril y mayo, en un incremento de más del 300 %, con respecto al año pasado, en el número de peticiones de presupuesto que recibimos por estas vías.

Lo que hicimos fue contactar con todos los clientes, visitarlos y darles información, un trabajo arduo que finalmente se está concretando en un gran volumen de venta de cubiertas de piscina.

¿A qué creéis que se debe este gran aumento?

A la incertidumbre. Muchos clientes pensaron que si surgían nuevos brotes podríamos volver a una situación de confinamiento y querían asegurarse de poder usar la piscina durante las vacaciones. Sobre todo si tienes niños pequeños, un buen mantenimiento de la piscina puede marcar la diferencia si hay que quedarse en casa.

Además, hay que tener en cuenta que en el norte dependemos totalmente de la meteorología, que sea verano no significa que vayas a poder disfrutar de la piscina todos los días. En nuestra comunidad esta variable es muy importante, aunque el aumento de ventas fue generalizado tanto en el resto de España como en varios países de la Unión Europea en los que trabajamos.

¿Cómo ha cambiado el sector en 25 años?

Ha cambiado mucho. Nosotros jugamos con ventaja respecto a cómo funciona este mercado. El único país de la Unión Europea que tiene legislado el uso de la piscina es Francia. Dentro de su normativa de seguridad, entran las cubiertas de piscina. Por ello, Francia es un país donde hay mucho volumen de negocio en este sector. Antes, la mayoría de empresas venían de allí. Sin embargo, tenían modelos de productos muy simples basados en la utilización de aluminio y policarbonatos, un plástico muy resistente pero que tiene una medida que limita la estructura.

¿Cómo entráis en el negocio?

Hace 25 años nos pareció que este sector era muy interesante porque los productos tenían mucho margen de mejora y decidimos apostar por un nuevo diseño. Nuestros sistemas están registrados en la Asociación Española de Patentes y se basan en un aluminio mucho más resistente y sólido que además está dotado de cristal laminado de seguridad, en vez de policarbonato.

Era algo diferenciador que no existía en el mercado. Fuimos los pioneros. También por la forma de concebir el producto, lo hacemos todo personalizado y a medida. En 25 años podemos decir que nunca hemos hecho una cubierta igual a otra. Nos diferencia un producto de mayor calidad y que todos lo hacemos nosotros, cerramos el ciclo de calidad en todos los aspectos, desde la fabricación al transporte y la instalación de la piscina.

¿Cuánto puede costar una de estas cubiertas?

Hemos hecho cubiertas de más de 250.000 euros para hoteles, clubes privados o ayuntamientos. Por ejemplo, recientemente hemos instalado una de grandes dimensiones para la piscina municipal de Sigüeiro. Las cubiertas destinadas a uso público son más caras, aunque depende de las características. Pero también trabajamos con presupuestos de 3.000 o 4.000 euros. Digamos que la media estaría en 8.000 para una cubierta baja y 15.000 euros para una alta. De todas formas, al no fabricar de forma estandarizada, una piscina de las mismas medidas puede variar mucho el precio. No tenemos un tarifario.

¿Cuál es el proyecto más impresionante que habéis construido?

Hicimos muchos y cada uno es singular. En realidad, nosotros destinamos casi el mismo tiempo a un cliente que quiera la cubierta más sencilla que a uno que quiera una gran construcción. Si alguien solo quiere invertir 4.000 euros y nos escoge a nosotros, es por algo.

De todas formas, para darte un ejemplo, hemos hecho cubiertas de casi 25 m de ancho y 45 de largo que son muy impresionantes. Pero insisto en que todo lo que va personalizado y a medida es especial.

Soléis decir que tenéis un compromiso con Santiago y con Galicia.

Creemos que existe una falsa idea de que lo hecho aquí es de peor calidad y que lo de fuera es lo que vale, algo completamente falso. Nos lo tomamos como un reto, porque sabemos que muy probablemente las mejores cubiertas de piscinas del mercado sean las nuestras y están hechas por una empresa 100 % gallega, ideadas desde aquí, con gente local y con recursos y materiales de proveedores locales.

Un ejemplo de ello es el aluminio, que viene de dos extrusoras de Padrón. Probablemente sería más barato contratar pequeñas empresas o buscarlo fuera de Galicia, pero nuestra filosofía es trabajar con calidad y con fabricantes locales. Es algo con lo que tenemos una especial sensibilidad. Buscamos los materiales de proximidad y cuando no los encontramos intentamos que al menos sean distribuidores gallegos. El producto de aquí no tiene por qué ser peor. De hecho, en muchas ocasiones, es mejor que el de fuera.

Pero también actuáis fuera de estas fronteras.

En España somos una empresa de reconocido prestigio y lo que queremos es replicar este modelo en países próximos a nosotros. Tenemos una delegación desde hace cerca de 3 años en el Sur de Francia e incluso lo que se vende en Francia se fabrica en Compostela. El 100% de la producción sale de aquí. El caso es que la delegación de Francia nos permitió operar en mercados francófonos, como Luxembugo, Suiza... Esto nos llevó a mantener una reunión con un posible partner en París para realizar cubiertas en diferentes zonas de Europa.

Recientemente surgió la posibilidad de ir a Oriente Medio. Para nosotros es muy emocionante porque se trata de un producto singular, muy diferente al que hacemos aquí. Es un concepto totalmente distinto. Estábamos trabajando en ello, incluso planteando la opción de abrir allí una delegación, aunque finamente el covid nos obligó a posponer el proyecto de momento.

07 jul 2020 / 00:11
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