“Al mercado chino hay que entrar paso a paso y con datos, es complejo”

Rodrigo Fabeiro (Madrid, 1982, aunque de familia de Negreira y Santiago, donde se formó en la USC) ha dedicado la mayor parte de su carrera profesional a la internacionalización de empresas en países como Francia, Israel, Australia y, los últimos 10 años, en China. Allí tuvo la oportunidad de dirigir la filial de una pyme española, crear su propia startup y trabajar para una gran multinacional como Adidas. Un recorrido y experiencia gracias al que creó Entrii, plataforma para empresas exportadoras que nace con el objetivo de convertirse en su puerta de entrada a China y poner luz sobre un mercado en el que la obtención de información es muy compleja.

¿Qué posibilidades deben explotar las empresas gallegas para aumentar su negocio en China?

Siempre les comento a las empresas interesadas en entrar en el mercado chino o aumentar sus ventas en él que hay unos pasos a seguir y no se deben saltar fases. A veces se peca de querer entrar rápido y buscar resultados a corto plazo, cuando China es un mercado complejo y que hay que entenderlo antes de tomar cualquier decisión.

¿Qué pasos son esos?

Lo primero que deberían explorar es cómo están empresas similares en el mercado chino vendiendo: a través de qué canales, qué resultados están obteniendo, qué regiones son las que más se adecuan a su producto, etc. Es muy importante entender que el consumidor chino difiere mucho según la región que se analice, y lo que en una provincia puede tener demanda, en otra puede no merecer la pena hacer un esfuerzo porque no vamos a obtener unos resultados óptimos. Después, deberían definir el modelo de negocio que quieren desarrollar y trabajar con los socios adecuados. Eso es clave y marca la diferencia entre la obtención de ventas residuales o consolidar la marca a largo plazo.

¿Qué sectores de consumo pueden reclamar productos gallegos?

El sector conservero tiene mucha presencia en el mercado chino, principalmente mariscos y pescados. En estos momentos estamos haciendo estudios para analizar el potencial de productos como los salazones y ahumados, pescados congelados y preparados, además del sector mejillonero. Los aceites vegetales están ganando fuerza en el mercado chino. Y, por supuesto, vinos y lácteos, que son de los productos más demandados y en Galicia se realiza una producción importante.

Por precio es imposible competir con China. ¿Es la calidad y la innovación, el valor añadido, la clave para hacerse hueco?

Está claro que uno no puede ni debe competir en precio. El producto importado es percibido por el consumidor chino como algo de calidad y, por tanto, entienden que debe ser más elevado. Eso sí, también hay que ser consciente de que el consumidor chino no compra a cualquier precio y desea recibir lo que paga, por lo que las empresas deben poner el foco en la calidad y en otros aspectos como los procesos de producción, envases utilizados, imagen, etc. Hay que cuidar la presentación y la calidad y, además, que cada empresa explote sus puntos fuertes como procesos innovadores en la producción, historia de la marca, reputación, entre otros.

¿Nos falla algún elemento cultural para tener mayor éxito con los consumidores chinos?

No diría que son estos aspectos lo que nos falla. Está claro que hay un gap cultural entre China y cualquier país occidental y eso no evita que muchos tengan buenas relaciones económicas con el gigante asiático. Más bien diría que las empresas gallegas deben entender que tienen un producto de altísimo nivel, y hay una parte que es la educación. La marca España tiene una imagen muy positiva en China y es algo a aprovechar, además de apoyarse en instituciones como Igape o Xunta, y nacionales como el ICEX, para participar en acciones comerciales que lleven a cabo en el país asiático como ferias y misiones comerciales.

¿Cuál es la receta, entonces?

En primer lugar y acompañando a cualquier acción comercial, las empresas deben tener acceso a datos de este mercado. Hay que recordar que los datos nos responden a muchas preguntas que son fundamentales entender para vender más y optimizar las inversiones. En mis 10 años en China, he cometido muchos de los errores que cometen muchas otras empresas de todo el mundo que venden en este país y todo es por dar cosas por sentadas.

¿Por qué apoyarse en Entrii puede ser la llave?

Lo que hacemos en Entrii es traer luz a una caja negra que es el mercado chino. Los datos relevantes para que las empresas exporten con éxito son de muy difícil acceso, por no decir casi imposible de adquirir. Nosotros lo que hacemos es capturar todos esos datos, tratarlos, analizarlos e interpretarlos para que las empresas puedan acceder a ellos de una forma que entiendan.

¿Cómo es esa operativa?

Contamos con dos formas de captar los datos. Nuestro equipo en China cubre más de 20 ciudades y nos permite obtener datos periódicos en los supermercados a pie de calle para facilitar a nuestros clientes la información sobre cómo están los lineales, promociones, precios... La otra vía de captar datos es la online. A través de las herramientas que hemos diseñado, somos capaces de analizar en tiempo real las principales plataformas de comercio electrónico en China por categorías.

¿Y qué hacen con esos datos?

Los tratamos y procesamos para obtener tendencias, aconsejar a empresas los mejores pasos a dar en el mercado atendiendo a las características de sus productos, cómo están los competidores vendiendo, si los productos son populares, etcétera. En definitiva, aplicamos Big Data e Inteligencia Artificial para automatizar el proceso de entrada y crecimiento en el mercado chino.