"Galicia tiene un gran potencial y hay que saber venderlo a los inversores"

En primer lugar, ¿qué función realizan en España? ¿Cuánto tiempo llevan en el país trabajando con empresarios europeos?

Ayudamos a inversores europeos a encontrar en España oportunidades de inversión para desarrollar proyectos hoteleros e industrias. Llevamos quince años ofreciendo información económica en francés sobre oportunidades y contactos en cada región española. Desde hace doce, también hemos desarrollado una herramienta de networking única en España, los eventos b2b transectoriales en varias capitales, llamados "Womms" (acrónimo de Word of Mouth Marketing), que nos permiten establecer contactos fuertes en una ciudad. Los servicios que propone OPEA Partners son: data, productos offmarket y contactos influyentes para el inversor.

¿Qué tipos de inversiones buscan aquí?

La mayoría de las veces son productos para reposicionar. Les gustan meter valor añadido, reposicionar el productos en categoría superior o simplemente en otra actividad diferente a la inicial.

Concretamente, en el caso de los hoteles, buscan edificios antiguos o antiguas fábricas. Por ejemplo, pueden mirar antiguos hoteles jamás reformados para meter un buen capex y subir una estrella. El que compra viene con su fuerza comercial.

En el caso de las industrias, últimamente, se buscan naves industriales cerca de las ciudades para transformar en lo que llamamos last-mile logistics, es decir, un punto de logística de "última milla". Espacios entre 20.000 y 100.000 metros cuadrados a menos de 20 kilómetros del centro ciudad.

En esa búsqueda, ¿qué le puede aportar Galicia?

Galicia ha visto nacer industrias potentes en la moda y en la pesca. Hasta ahora, no es primer destino turístico, pero creemos mucho en que se va a convertir en una potencia turística internacional. Primero, porque tiene muchas cosas para revelar; segundo, porque hay un plan ambicioso para las infraestructuras; y tercero, porque se come el mejor marisco del sur de Europa (sonríe). El potencial que ofrece Galicia es grande, muy grande, por lo que hay que saber venderlo a los extranjeros. Personalmente, desde que estoy en España, hace ya veintidós años, cada vez que voy a Galicia me quedo en shock por la belleza de su naturaleza y sus rincones auténticos. Pero nadie me habla de eso en Madrid y menos en Francia. Los aeropuertos tienen que abrirse a otros europeos. En logística, esta tierra también tiene mucho que decir.

Quedan muy poco productos donde invertir en Madrid o Barcelona. Al contrario, Galicia ofrece un amplio abanico de productos. Creo que las autoridades lo han entendido y por eso se van a flexibilizar los trámites administrativos (licencias...). Un inversor que compra un edificio para hacer un hotel, además de invertir millones de euros en la ciudad, está creando empleos. No es un juego online. Hay que facilitarle su trabajo.

¿Existe ya alguna propuesta o intención de algún inversor para llegar a nuestra comunidad?

Tenemos mandatos firmados con un grupo hotelero europeo para abrir hoteles en Vigo, Santiago y Gijón. Buscan edificios urbanos para reconvertir en hotel, o hoteles para reposicionar, de mínimo 2.500 metros cuadrados para hacer al menos sesenta habitaciones. A mayores, otro inversor de Londres nos pidió oficinas y parques logísticos. A estos se suman intereses en el coworking, residencias de estudiantes y residencial (built to trent). Muchos franceses y británicos que han hecho compras en Madrid y Barcelona ya miran a Galicia. De hecho, pronto veremos abrir una ola de hoteles de lujo... y también de hoteles urbanos.

¿Cuál es la forma de trabajar de Opea Partners con ellos? ¿Cómo consiguen esa confianza que depositan en ustedes?

Primero tenemos que "atar" el producto que presentamos. Es decir, asegurarnos de que esté bien a la venta, pedimos la información mínima y, sobre todo, lo que hacemos, porque es lo que vendemos al inversor, nos sentamos con los propietarios.

Segundo, nos aseguramos que el producto no está onmarket. Observamos que nadie lo está proponiendo a la venta, tanto en portales como en la deep web, dónde miramos si hay algún pdf perdido de este producto. Todo ello por una razón muy simple, también protegemos al propietario.

Trabajamos con mucha discreción. Por ejemplo, mis equipos no realizan documentos pdf, porque una vez este circula por la web, como hacen los grandes brokers, ya quemas el producto y no controlas quién lo va a ver.

¿Cómo ponen en contacto al inversor con el propietario?

Una vez asegurado el producto y la relación con su propietario, el inversor nos tiene que hacer una LOI (Letter Of Interest) indicando si le gusta el producto y un precio orientativo. Después de recibir esta pre-oferta, reunimos al propietario y al inversor para una visita al producto y establecer un primer contacto. Esta fase es crucial. No lo parece, pero es igual de importante que tener cifras que cuadren. Si el inversor no se fía del propietario o de la situación, o viceversa, puede que se ralentice el proceso. La química humana entre ambos tiene que funcionar y la confianza debe ser recíproca. En un producto, muchas veces, el propietario está entregando treinta años de historia familiar, de sacrificios, de reputación en la ciudad y hay que cuidar mucho este parámetro. No se vende una ficha, se vende la historia también.

¿En qué consiste el 'offmarket' y por qué es tan importante?

El offmarket es vital porque significa que nadie lo tiene y eso ofrece dos virtudes: el producto no ha sido objeto de especulación, lo que hubiera significado aumento de precio; y garantiza al inversor que no va a perder tiempo en estudiarlo. Si no está así, significa que puede recibir oferta en cualquier momento y, aunque tengas exclusividad, recibirás entonces más curiosos que compradores reales. Además, el inversor piensa que un producto en el mercado que nadie compra es que tiene algo malo.

Realizan eventos tanto internacionales como locales. ¿Qué ofrecen a los asistentes en ellos?

Productos, contactos e información. A cada evento invitamos de forma informal a top executives de una ciudad (entre 100 y 250 personas) para que vengan a hacer networking. A través de estas personas, tenemos acceso a buena información y mucho producto local y al inversor le gusta. No pedimos cuota para venir, pero si que filtramos. Hemos hecho más de 250 eventos en total en los últimos doce años, la mayoría en embajadas, hoteles de lujo o clubes de negocios; el último de ellos en el Club Financiero Génova de Madrid. En cada uno, la temática puede variar, pero el objetivo y los perfiles son los mismos.

¿Qué consiguen los empresarios en los encuentros 'b2b'?

Ellos mismos hacen contactos. Al final, a diario, cada ejecutivo está prisionero de su propio sector o empresa. Es una problemática socio-laboral. Tampoco es su papel organizar un evento que no sea de su sector. Con lo cual, al final, hay poca probabilidad de conocer top executives de otros sectores. Y ahí entra "Womms".

Hacemos eventos offmarket para top executives de cualquier sector. Digo offmarket porque no hacemos publicidad, ni siquiera tenemos página facebook o flyers (la gente solicita el registro en un formulario en womms.com), y, lo más importante, no publicamos en ningún lugar la lista de los participantes. Cada uno viene de modo anónimo y el lugar del evento se manda por SMS tres días antes. El boca a boca hace su trabajo.

La segunda problemática que resolvemos con estos eventos informales es que los ejecutivos se conocen en un ambiente atípico, informal y agradable. Esta sutileza rompe el bloqueo del primer contacto, clave en negocios en los que tienes poco tiempo.

Por último, ¿qué eventos futuros tienen en mente?

Uno en A Coruña, antes de este verano, y luego otros en Vigo y Gijón, donde podemos acompañar a inversores.

Estamos también preparando para marzo de 2021 el primer Congreso del Inmobiliario Español en París, "Salon Oui Inmo" (ouiinmo.com). Allí, reuniremos a los inversores que quieren invertir en proyectos inmobiliarios o de infraestructura en España, con un evento networking nocturno.